Zum Greifen nahWie ein Holzmännchen zum Erfolgsgaranten wurde


Die März-Ausgabe der Cash zeigt wieder einmal, wie die Zeit vergeht. Sie veröffentlichte einen ausführlichen Artikel über Verkaufshilfen und stellte mich als Vater des Gedanken vor. Unglaublich, aber wahr: 25 Jahre ist es nun schon her, als die erste haptische Idee aus einem Holzmännchen einen Erfolgsgaranten machte.


Zugegeben, es erfüllte mich mit Stolz, als ich den vierseitigen Artikel in der Cash las, der in gewisser Weise und in Bezug auf haptische Verkaufshilfen eine Art Blick zurück nach vorn darstellte. 1986 reichten uns ein kleines Holzmännchen und ein paar aufeinandergestapelte Holzstückchen, um das erste Modell des „haptischen Menschen“ darzustellen. Mit diesem wollten wir Versorgungslücken fühlbar darstellen und unseren Kunden zeigen, was passiert, wenn ihre Arbeitskraft ausfällt. Wenn nur ein Holzteilchen, das jedes für sich eine Versicherung darstellt, fehlt, dann fällt das System zusammen und das Männchen um.


Von Holz zu Aluminium und von einer Idee zu einem Patent


Schnell merkten wir damals, dass unser Holzmännchen ankam, allerdings erwies sich unser Prototyp in der Praxis doch als etwas unhandlich. Demnach entwickelten wir es weiter und meldeten nur ein Jahr später die Aluminium-Variante zum Patent an. Der Erfolg ließ nicht lange auf sich warten und so wurde 1988 aus einer Vision ein eigenständiges Unternehmen für haptische Verkaufshilfen.


Weil die meisten Verkäufer immer nur redeten oder höchstens mit Bildern arbeiteten, verstanden und lernten wir sehr schnell, dass die akustischen und visuellen Kanäle durch den zunehmenden medialen Informationsstrom einfach völlig überflutet wurden. Dass die Menschen, die Interessenten, gar nicht mehr aufmerksam und aufnahmefähig genug waren, um dem Verkäufer samt seiner eindimensionalen Präsentation überhaupt folgen zu können. Der Tastsinn, das Fühl- und Erlebbare wurde völlig außer Acht gelassen. Und genau diese Lücke wollten wir schließen.


Heute gibt es weit über 20 verschiedene haptische Hilfen in unserem Angebot, die im Idealfall ganze Verkaufsgespräche für den Kunden greifbar machen.


Grundlage der Verkaufstechnik ist und bleibt die Gehirnforschung


Die Basis der haptischen Mittel stellt damals wie heute und sehr wahrscheinlich auch morgen noch die Gehirnforschung dar. Denn viele Studien sind zu dem eindrucksvollen Ergebnis gekommen, dass Verkäufer, die sich im Zuge ihrer Präsentation ausschließlich auf ihre Stimme und visuelle Reize verlassen, also auf haptische Mittel verzichten, nur die linke Gehirnhälfte des Gegenübers ansprechen. Diese linke Gehirnhälfte ist lediglich für die Aufnahme und Verarbeitung von Worten, Zahlen, Daten und Fakten zuständig.


Die rechte Gehirnhälfte, die das bildhafte Denken unterstützt, kommt nur in Gang, wenn der Kunde etwas zum Anfassen bekommt, was das Kommunizierte erlebbar, greifbar macht. Durch haptische Mittel werden die gegebenen Informationen also in beiden Gehirnhälften gespeichert, was zu einer wesentlich höheren Kaufbereitschaft und -quote führt. Heute kommen moderne, erfolgs- und zukunftsorientierte Verkäufer gar nicht mehr ohne aus.


Daher ist es schon immer wieder erstaunlich, wenn man sieht, was aus unserem einstigen Holzmännchen geworden ist.

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