Selbst machen ist immer besser als gezeigt bekommen. Mit dieser einfachen Regel können Sie Ihre Kunden dazu bringen, aktiv am Verkaufsgespräch teilzunehmen und diesem ihre eigene Note zu geben. Wenn Ihr Kunde aktiv wird und bei Ihrem Gespräch nicht nur zuhört, sondern auch selbst etwas tut, wird er sich viel mehr mit Ihnen, Ihrem Produkt und seinen Möglichkeiten identifizieren können. Lassen Sie Ihre Kunden daher haptisch aktiv werden. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, das Gespräch mitzubestimmen, sich eine eigene Meinung zu bilden und zu einem eigenen Urteil zu kommen. Sie werden sehen, wie Sie dadurch, dass Sie Ihrem Kunden Freiheiten und Möglichkeiten zur Selbsterkenntnis bieten, deutlich leichter und deutlich mehr verkaufen werden.

Bestimmt kennt jeder das Gefühl, im Unterricht, in einem Seminar oder bei einer Vorlesung einfach nur dabeizusitzen und jemand anderem zuzuhören. Zugegeben: Wenn das Thema einen interessiert, kann auch das sehr spannend sein. In der Regel können wir uns aber viel mehr für das begeistern, bei dem wir selbst aktiv werden dürfen. Gerade der Unterricht, der lebendig ist, die Schüler zum Mitmachen anregt und ihnen Erfolgserlebnisse ermöglicht, bleibt auch Jahre nach der Schulzeit noch im Gedächtnis. Die reinen Fakten, die man in weniger aktiven Unterrichtseinheiten einfach nur durch Zuhören mitbekommen sollte, sind hingegen schnell wieder vergessen.

Dieses Phänomen können Sie auch beim Verkauf für sich nützen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Das Verkaufsgespräch wird für ihn mit Sicherheit interessanter und gewinnbringender, wenn er aktiv daran teilnehmen kann. Überladen Sie ihn nicht mit Informationen und Zahlen, die lediglich den Seh- und den Gehörsinn sowie die linke Gehirnhälfte ansprechen. Diese sind zum einen weniger spannend und bleiben zum anderen weniger lang im Gedächtnis. Vielmehr sollten Sie Ihren Kunden haptisch aktiv werden lassen, um sein Identifikationspotenzial mit dem, was Sie zu sagen haben, zu erhöhen.

Sie können Ihren Kunden auf viele Weise haptisch aktiv werden lassen. Zum Beispiel können Sie ihn dazu auffordern, sich auf einem Flyer bestimmte Notizen zu machen. Des Weiteren ist es sinnvoll, wenn Ihr Kunde Skizzen und Grafiken, die Sie erstellen, korrigieren, erweitern und ergänzen darf. Gelegentlich ist es sogar möglich und sinnvoll, Ihren Kunden seinen eigenen Bedarf oder die Fördermöglichkeiten selbst ausrechnen zu lassen. Nicht zuletzt hilft auch die moderne Technik. Solange Sie sicher sein können, Ihren Kunden nicht zu überfordern, kann dieser an Ihrem Laptop die Zahlen selbst eingeben oder gewisse notwendige Klicks machen. Sie werden sehen, dass er sich viel mehr für das Gesagte interessiert, Ihnen gegenüber viel offener sein wird und sich Ihre Verkaufszahlen erhöhen. Und all das nur, weil Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit gegeben haben, haptisch aktiv zu werden.

Nicht zuletzt sind auch haptische Verkaufshilfen bei solchen Gesprächen hilfreich. Mit diesen kann sich Ihr Kunde zum Beispiel einen besseren Überblick über seinen Bedarf, über Lücken oder Fördermöglichkeiten verschaffen. Dies dient der Verdeutlichung, sorgt aber auch dafür, dass die Informationen mit einem Sinn mehr begriffen werden. Diese Aktivität des Kunden sollte immer in Ihrem Interesse liegen und Ihr Ziel sein, um auch sein Emotionszentrum anzusprechen und ihn für Sie, Ihre Informationen und Ihr Produkt zu begeistern.

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