Unsere Welt ist voller Symbole. Egal ob auf Verkehrsschildern, in der Werbung oder bei Liebesbeweisen. Ein Symbol vermittelt eine eindeutige Botschaft ohne Worte. Es macht auf einfache Weise begreiflich, was gemeint ist und führt zu einer (Re)Aktion. Im Bereich Verkauf spielen Symbole allerdings noch immer eine untergeordnete Rolle. Viele Berater versuchen, ihre Kunden ausschließlich durch Worte, Zahlen und Grafiken zu überzeugen. Damit machen sie es sich unnötig schwer. Haptische Verkaufshilfen können Symbole sein, welche die Kunden informieren, aufklären und zu einer bestimmten Reaktion veranlassen.

Es gibt Symbole, die versteht einfach jeder. Was möchte ein junger Mann sagen, der seiner Freundin eine Rose schenkt? Was bedeutet es, wenn jemand den Daumen hochstreckt? Und was müssen Sie bei einem roten Ampelmännchen tun? Diese Symbole sind so fest in unsere Lebenswelt integriert, dass wir sie ohne jedes Wort der Erklärung verstehen und darauf reagieren. Denn höchstwahrscheinlich wird das Mädchen den Jungen vor Freude umarmen. Und wenn Sie es nicht gerade eilig haben, bleiben Sie an einer roten Ampel selbstverständlich stehen. Ein Symbol hat also die Macht, uns eine Information zu vermitteln und eine bestimmte Reaktion in uns auszulösen. Dies zu erkennen und für sich zu nutzen, ist die Aufgabe eines jedes guten Beraters und Verkäufers.


Ein eingängiges Symbol erreicht bei einem potenziellen Kunden viel: Er wird auf Sie aufmerksam, neugierig auf das Produkt und begreift viel besser, was Sie ihm eigentlich vermitteln wollen. So ein Symbol kann ganz unterschiedlich aussehen. Sie können dem Kunden ein kleines Haus überreichen, das er sich nach Ihrer Beratung leisten kann. Sie können ihm mit einem Baum die verästelten Techniken zur Altersvorsorge erklären. Sie können aber auch mit einer Schubkarre symbolisieren, wie viel Geld zum Finanzamt gefahren wird, das eigentlich in das Unternehmen investiert werden könnte. Ohne Worte haben Sie so die Aufmerksamkeit des Kunden schon auf Ihrer Seite und sind nur noch einen Schritt davon entfernt, ihn auch mit Worten, Zahlen und Fakten überzeugen zu dürfen.


Symbolhafte, haptische Verkaufshilfen sind für ein effektives Beratungsgespräch daher unerlässlich. Diese bauen die Barrieren ab, die zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden eventuell bestehen. Der Kunde versteht, was Sie ihm sagen möchten, und gewinnt dadurch Vertrauen zu Ihnen. Sie sind jetzt niemand mehr, der ihm etwas aufschwatzen will, sondern jemand, der ihm einen wichtigen Sachverhalt professionell erklären kann. Ihr Kunde geht mit Ihnen, ohne es sich bewusst zu machen, eine geschäftliche Beziehung ein. Er macht sich – ohne dass Sie ein Wort sagen müssen – ein positives Bild von Ihnen und Ihrer Arbeit. Mit dieser positiven Einstellung fällt es dem Kunden leichter, sich auf Ihre Lösungsvorschläge einzulassen und sich für Ihre Produkte zu entscheiden. Und das alles funktioniert ohne große Worte, lediglich durch die immens große Kraft der Symbole und des Haptischen.

Kommentieren