Aller guten Dinge sind fünf. Zumindest in der Welt des Verkaufs. Denn Menschen haben fünf Sinne, deren Informationen alle Einfluss auf die Entscheidung, Stimmung oder Haltung dieses Menschen nehmen. Viele Verkäufer setzen leider nur auf die Sinne „Sehen“ und „Hören“. Dies kann Erfolg bringen, ist in jedem Fall aber schwieriger, als jemanden dadurch zu überzeugen, dass alle seine fünf Sinne angesprochen werden. Wie dies gelingt und wie Sie mit fünf kleinen Tipps erfolgreicher verkaufen, erfahren Sie hier.


Erinnerung arbeitet mit allen fünf Sinnen. Versuchen Sie, sich an Ihre Kindheit zu erinnern. Die Bilder in Ihrem Kopf sind mit Sicherheit sehr unscharf und die Geräusche und das Gesagte sind in den meisten Fällen kaum noch präsent. Wer kann schon ein Gespräch, das vor zehn, zwanzig oder gar dreißig Jahren stattgefunden hat, genau wiedergeben? Was im Gedächtnis bleibt, sind vielmehr Stimmungen und Emotionen. Der Geschmack von Omas Essen, das Fell des ersten eigenen Teddys oder der Geruch der weihnachtlich geschmückten Wohnung nach Keksen, Tannengrün und Festtagsessen. All dies sind Dinge, die unser Emotionszentrum ansprechen und somit zur bleibenden Erinnerung werden.


Dieses Phänomen kann problemlos auf den Verkauf übertragen werden. Statistiken, Bilder und Informationen, die gesagt und gezeigt werden, sind wichtig. Sie sprechen die linke Gehirnhälfte an, die für logisches und vernünftiges Denken zuständig ist. Ebenso wichtig ist es aber, auch die rechte Gehirnhälfte anzusprechen. Denn erst durch sie wird eine emotionale Verbindung zu dem Gesagten hergestellt, die Erinnerung schafft. Wenn Ihr Kunde sich nicht persönlich angesprochen fühlt und sich nicht mit allen Sinnen in dem wiederfindet, was Sie sagen, wird er Ihnen im Bestfall geduldig zuhören, bald aber wieder alles vergessen haben.


Großes Ziel beim Verkaufen muss es daher sein, alle fünf Sinne anzusprechen. Nur wenn Ihr Kunde eine emotionale Verbindung zu dem, was Sie sagen, aufbaut, werden Sie Erfolg haben. Es gibt einige Wege, mit denen Sie die rechte Gehirnhälfte und damit das Emotionszentrum Ihres Kunden ansprechen können. Hierzu zählt zum Beispiel ein seriöses und doch individuelles Aussehen. Uniformen und Anzüge wecken bei vielen Menschen negative Assoziationen. Dennoch ist es wichtig, gepflegt und professionell auszusehen.


Ein weiteres Mittel, um eine emotionale Verbindung herzustellen, sind Namen. Stellen Sie sich immer mit Ihrem vollen Vor- und Nachnamen vor und sprechen Sie auch Ihren Kunden direkt mit dessen Namen an. Auf diese Weise wird Ihr Gespräch vertraulicher und persönlicher. Dies kann zum Beispiel auch mit einer unaufdringlichen aber herzlichen Berührung am Arm geschehen. Sie signalisieren Ihrem Kunden so, dass Sie ihn auf seinem Weg begleiten möchten.


Dies erreichen Sie auch, indem Sie sich seitlich zu Ihrem Kunden setzen. Sie möchten ihm neue Perspektiven eröffnen und nicht im Weg sitzen oder eine Konfrontation provozieren. Versuchen Sie, stets auf gleicher Augenhöhe mit Ihrem Kunden zu sein und dessen Blick immer wieder freundschaftlich und direkt zu begegnen.


Nicht zuletzt sollten Sie zurückhaltend sein. Verkaufen Sie nicht alles auf einmal, sondern stellen Sie Ihrem Kunden nach und nach unterschiedliche Produkte vor. Wer gleich mit der Tür ins Haus fällt, wirkt unseriös und weckt negative Emotionen.


Wenn Sie diese Ratschläge beherzigen, wird es Ihnen leicht fallen, bei Ihrem Kunden positive Emotionen zu wecken und diesen für sich zu gewinnen. Machen Sie sich immer wieder bewusst, dass Sie alle seine Sinne ansprechen und ihm sowohl intellektuell als auch emotional begegnen möchten. Dann wird sich Ihr Kunde von Ihnen verstanden wissen und sich Ihnen anvertrauen.

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