Die Beratungsqualität in Deutschland lässt über weite Strecken zu wünschen übrig. Noch immer stehen die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu wenig im Zentrum der Aufmerksamkeit der Berater. Viel zu oft haben Berater lediglich Interesse daran, möglichst viele ihrer Produkte zu verkaufen. Sie machen ihren Kunden die Chancen und Risiken zu wenig klar. Dabei wäre das durch haptische Verkaufshilfen nicht nur möglich, sondern für die Berater ebenso sinnvoll wie für die Kunden. Ein Kunde vertraut den angebotenen Produkten viel eher, wenn er seine Möglichkeiten greifbar erklärt bekommt,. Somit können haptische Verkaufshilfen die Beratungsqualität für beide Seiten gewinnbringend steigern.

Wenn ein Finanzberater nicht einmal nach dem Einkommen seines Kunden fragt, läuft etwas grundlegend schief. Denn erst das Einkommen bietet doch eine Grundlage, auf deren Basis der tatsächliche Bedarf des Kunden ermittelt werden kann. Zudem ist es wichtig zu wissen, welche Absicherungen von Haftpflichtversicherung bis Altersvorsorge der Kunde bereits abgeschlossen hat. Die 20. Ausgabe der Wirtschaftswoche hat nun gezeigt, dass sich in Deutschland viel zu wenige Berater für diese grundlegenden Informationen interessieren. Der Kunde steht nicht mit seinen individuellen Bedürfnissen und Vorstellungen im Mittelpunkt. Vielmehr geht es den Beratern häufig nur darum, eines ihrer Produkte unterzubringen.


Das Recht des Kunden auf ausführliche und umfassende Beratung kommt somit viel zu kurz. Dabei ist gerade das wichtig, wenn ein Kunde seriös und sinnvoll beraten werden soll. Er möchte schließlich nicht irgendein Produkt kaufen, sondern das, was am besten zu ihm und seiner Lebenssituation passt. Vielen Beratern erscheint eine solch umfassende Analyse jedoch zu aufwendig. Dabei ist sie nicht zuletzt auch für sie selbst sinnvoll. Wenn der Kunde versteht, worum es dem Berater geht, schafft das ein großes Vertrauensverhältnis. Wenn ein Kunde begreift, warum er ein bestimmtes Produkt wirklich braucht, fällt es ihm bedeutend leichter, sich für dieses Produkt auch zu entscheiden.

Doch wie gelingt es, einen Kunden rundum mit allen notwendigen Informationen zu versorgen? Am besten geeignet sind hierfür haptische Verkaufshilfen. Im Gegensatz zu reinen Fakten, Zahlen und Statistiken, sprechen diese nämlich einen weiteren menschlichen Sinn an: Der Kunde begreift im wahrsten Sinne des Wortes, worum es dem Berater geht. Er erkennt seinen eigenen Bedarf und eventuelle Lücken in seiner Absicherung. Dies motiviert natürlich dazu, gemeinsam mit dem Berater nach Lösungen zu suchen. Zudem zeigen die haptischen Verkaufshilfen auf, welcher Gewinn bei welchem Risiko zu erwarten ist. Dem Kunden werden hierdurch das Risiko und der potenzielle Nutzen bewusst, ohne dass er davon abgeschreckt oder verängstigt würde. Im Gegenteil: Verständnis schafft Sicherheit. Wenn der Kunde das Risiko einschätzen und seinen Nutzen erkennen kann, begreift er auch den Wert eines Produktes.

Durch das Ansprechen von mehreren Sinnen gleichzeitig wird das theoretische Wissen greifbarer und dem Kunden seine Situation ebenso bewusst wie sein Bedarf. Haptische Verkaufshilfen verbessern somit die Beratungsqualität auf beiden Seiten. Der Kunde wird rundum informiert und der Berater kann sich sicher sein, dass sein Kunde ihm vertraut und seine Lösungsvorschläge annimmt.

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